Se você ama psicologia e coisas relacionadas ao cérebro então preste atenção porque hoje eu vou te mostrar qual é a melhor forma de entrar na mente das pessoas para fazê-las desejarem ardentemente aquilo que você estiver oferecendo.
Você vai aprender o que é neuromarketing e como usufruir de princípios psicológicos poderosos para induzir na decisão de compra de um produto, serviço ou ideia.
Conteúdo
A ciência por trás do comportamento do consumidor.
Se você quer aumentar seu poder de persuasão para conseguir mais clientes para sua clínica ou mais inscritos no seu curso então esse artigo foi escrito especialmente para você.
Pesquisas recentes confirmam que a tomada de decisão é um processo completamente emocional, que somente depois é racionalizado.
Alguns anos atrás o neurocientista António Damásio, escritor de vários livros sobre o cérebro e sobre as emoções humanas, fez uma descoberta incrível.
Em seu livro chamado O Erro de Descartes, ele explica porque toda e qualquer expressão racional está na verdade fundamentalmente baseada nas emoções.
Sua conclusão veio principalmente de estudos que ele fez com pessoas com o cérebro danificado em partes onde as emoções são geradas. Ele percebeu que elas não conseguiam tomar decisões por mais simples que fossem.
Elas até conseguiam descrever racionalmente o que elas deveriam estar fazendo em termos lógicos, mas elas tinham muita dificuldade em processar decisões simples como o que comer.
Tem frango e bife o que você quer comer? Com a capacidade emocional afetada as pessoas não conseguiam fazer essa simples decisão.
Esse fato estranho comprova que as emoções humanas são fundamentais no processo de tomada de decisão.
E o surpreendente é que mesmo quando pensamos que estamos tomando decisões puramente racionais, na verdade se você analisar a fundo vai ver que sua decisão foi processada levando em conta principalmente fatores emocionais.
Basicamente isso significa que você na maioria das vezes age por emoção e somente depois justifica a sua decisão racionalmente.
O que acontece é que durante a evolução o cérebro precisou tomar decisões rápidas para garantir a sobrevivência da espécie.
Por exemplo, imagine que você está andando pela floresta e se depara com um urso na sua frente.
Será que você vai parar e pensar, nossa tem um urso ali, será que eu corro para a esquerda ou para a direita? Será que eu finjo de morto? Será que eu grito?
Enfim, você não tem muito tempo para fazer escolhas e ficar pensando racionalmente, o que acontece mesmo é que o seu cérebro instintivo apenas dispara uma resposta automática de corra ou lute para tentar garantir sua vida.
Agora, claro que todos os especialistas em persuasão e marketing já sabem disso.
Todos os anos são gastos bilhões de dólares em pesquisas sobre o comportamento humano e como isso pode ser aplicado no marketing de marcas e produtos.
Há aproximadamente 150 anos atrás nos Estados Unidos, o pioneiro Claude Hopkins dedicava grande parte de sua vida à pesquisas sobre o comportamento dos consumidores e desenvolvimento de estratégias a partir disso.
Ele escreveu um livro chamado Scientific Advertising ou A ciência da Propaganda, que explica alguns princípios fundamentais para criar anúncios de forma a atingir emocionalmente as pessoas.
A ciência da Propaganda
Ele foi um dos precursores do marketing de resposta direta. Que é a arte de escrever para induzir uma ação específica.
Claro que esse conhecimento é principalmente aplicado em vendas devido ao seu potencial lucrativo, mas os conceitos e princípios psicológicos podem ser utilizados para atingir outros objetivos.
Inclusive essa é uma das bases da hipnose conversacional e da persuasão.
O fato é que você está constantemente tentando convencer as pessoas de suas ideias, e você já sabe que nem sempre tentar explicar para a outra pessoa de forma lógica é suficiente para convencê-la.
É nesse ponto que entra o marketing hipnótico.
Existem âncoras que disparam respostas emocionais condicionadas, em marketing essas diretrizes automáticas de decisões são chamadas de gatilhos mentais.
Enfim, você vai aprender agora 3 gatilhos mentais que você pode inserir em sua mensagem para tornar a sua comunicação muito mais poderosa.
3 Gatilhos Mentais Altamente Persuasivos
Gatilho 1 – Dor / Prazer
Gatilho 2 – Razão
Gatilho 3 – Escassez e Urgência
Preste atenção.
Gatilho de Venda 1 – Dor / Prazer
Ele é muito fácil de ser utilizado e se baseia na ideia de que o seu cérebro instintivamente sempre vai escolher a opção mais prazerosa.
Por exemplo:
Você quer continuar perdendo oportunidades ou vai aumentar suas vendas usando técnicas de neuromarketing?
Vamos analisar essa frase?
Continuar perdendo = DOR
Vai aumentar suas vendas = PRAZER
Interessante não é mesmo? Sempre que você quiser persuadir ou influenciar uma pessoa você pode usar essa estratégia.
Gatilho de Venda 2 – Razão
Esse princípio se baseia em JUSTIFICAR o porquê aquela decisão será boa.
Por exemplo:
Continue lendo esse artigo atenciosamente porque eu ainda tenho uma surpresa especial para você no final.
Percebeu? A palavra porque é uma palavra hipnótica.
Sempre que você justifica uma sugestão ela se torna naturalmente mais persuasiva PORQUE sua mente racional adora justificativas.
Isso ultrapassa o fator crítico e faz sua sugestão entrar diretamente na mente subconsciente.
Esse experimento foi comprovado pela Dra. Ellen Langer, ela fez um teste em uma fila de xerox para ver quantas pessoas permitiram que um indivíduo furasse a fila.
No primeiro teste, o participante disse: “Desculpa, tenho cinco páginas. Posso furar a fila?”
Neste cenário, cerca de 60% das pessoas permitiram que ele furasse fila e usasse a máquina antes delas.
Na segunda situação, fizeram uma pequena alteração. Desta vez, o participante disse:
“Desculpa, tenho cinco páginas. Posso furar a fila porque estou com pressa?”
Você percebeu a pequena diferença entre os dois pedidos? Vamos examiná-lo com atenção: A solicitação foi ligeiramente alterada acrescentando um “porque” (o motivo).
“Porque eu estou com pressa” não é uma boa desculpa para a maioria de nós. Mesmo assim, cerca de 94% das pessoas deixaram que ele furasse a fila desta vez.
Se você achou estranho, vamos à solicitação usada no terceiro e último teste:
“Desculpa, tenho cinco páginas. Posso furar a fila porque eu tenho que fazer cópias?”
É uma justificativa insuficiente para que as pessoas deixassem o participante furar fila, afinal, todo mundo ali quer tirar cópias.
Apesar disso, 93% das pessoas permitiram que ele passasse na frente, apenas 1% a menos que no caso anterior, porém, 33% a mais que no primeiro teste, no qual não há um porquê no pedido.
O que isso significa realmente?
Esse experimento prova que algumas palavras podem ativar padrões de comportamentos automáticos que fazemos sem pensar…
Isso é chamado de Mindless behaviour que é quando NÃO prestamos atenção aos elementos realmente relevantes e fazemos decisões sem pensar racionalmente.
Gatilho de Venda 3 – Escassez e Urgência
Sempre que algo é percebido como escasso ou raro ele se torna mais valioso.
Por isso que frases como última chamada, ultimas unidades, as vagas vão se esgotar em breve… geralmente causam um frenesi de compras maior.
Isso porque a escassez misturada como senso de urgência, faz as pessoas sentiram como se estivessem perdendo algo. E essa sensação de perda faz as pessoas quererem agir rapidamente para poderem se sentir melhor.
Incrível não é mesmo?
Existem outras centenas de técnicas como essa que você pode usar para aumentar seu poder de persuasão e comunicação. E como nós sabemos que você não vai se contentar apenas com esses 3 gatilhos e exemplos, queremos te indicar uma solução COMPLETA para aumentar suas vendas, o CopywriterLAB.
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